面对中低档香烟供应趋紧，零售户该咋办？

积极引导，耐心解释

作为一位农村零售户，有着近20年的卷烟经营经历，深刻地感受到今年卷烟经营出现非常特殊的情况，那就是中低档烟供应越来越紧张。以前主要是控制中华烟的月进量，像我是十八档卷烟经营户，平时中华烟一般每月控制两条，而中低档烟相对还没有严格控制。而今年年初爆发的疫情，恰逢农历2020年春节期，流动人口的锐减严重影响了春节期卷烟销售。加上今年许多企业复工复产较晚，居民收入减少，一些消费者自觉降低卷烟消费档次或者调整消费数量，甚至有一些消费者选择了戒烟。这样一来，造成20元以下的中低档烟紧俏，25元以上的中高档烟库存量增多，疫情真的改变了卷烟消费需求，这引起部分卷烟零售户的焦虑和担忧。

当前，国内疫情已经得到显著好转，各地先后解封，企业有序复工复产，但零售较为火爆的中低档烟供应量却受到严格控制，比如10元以下的烟每周供应量非常少，市场供不应求；13元左右的普皖非常紧俏，我每周只能订4条，每次都是早早脱销，引起消费者的不满。出现这种状况，说实话，起初我们卷烟零售户也不理解，心有抱怨。

我曾经就中华和低档卷烟供应量偏少问题致电市烟草局。市烟草局答复：“卷烟是一种特殊商品，国家对产供销严格进行管控，其供应量受计划限制，从而造成中华等卷烟的供应不能完全有效满足。加之近几年卷烟市场消费结构不断增长，导致低档烟生产计划不足，所以低档卷烟的供应也不能完全充分满足市场需求。市局将积极与工业企业进行沟通联系，争取更多货源计划。另外由于前期受疫情影响，部分零售户中高档烟库存较多，限量供应中低档卷烟数量，有利于零售户去库存。希望卷烟零售户除保持每周订足所需卷烟外，不要出现漏订卷烟情况，同时在卷烟经营中要扩展卷烟品牌销售宽度，提升卷烟销售结构，加强新品牌的引入和销售，这样有利于提升客户档位，增加供应量。”

听了市局的一番合情合理的解释，我表示非常理解。于是在经营时，积极地向顾客做好耐心解释工作，争取得到顾客的理解和支持，减少他们的抱怨，很好地化解了客我矛盾，有利于卷烟的正常经营。假期期间，尽管顾客多，但我始终保持热情和真诚，善待每一位顾客，积极向顾客解释卷烟供应政策，赢得顾客的赞赏，大多数顾客都会主动地根据需要和爱好灵活选择，合理消费。

引导消费，拓展新品

当前各地烟草公司对卷烟品牌管控严格，无论是高档烟还是低档烟供应量持续收紧，这给我们卷烟零售户确实带来诸多不便。以前烟草公司为了维护传统优质品牌的核心价值和品牌影响力，严格控制中华、九五之尊、黄鹤楼等高端品牌，现在我们农村市场高端的中华烟、利群却需求量大大减小，因此这类烟烟草公司供货趋紧对我们倒没有什么影响，但是畅销的5元、7元、10元黄山系列和其它品牌等低端烟进不了货，13元的普皖却严格控制周进量，现在店里中支烟都是20元及以上的，细支烟量还较充足，这对我们卷烟零售户影响可大了。

起初一些顾客进店询问后，得知没有他们需要的烟扭头就走。我开始并不在意，心想着这样的局面应该不会维持很久，很快会解决。谁知却不是那么回事，2-4月份一直都是这样。面对现实，自己必须想办法解决供需矛盾。

我的作法就是着力引导顾客消费，努力拓展新品。比如假期那天，有位顾客亲戚去世，一开始他要买3条普皖，而店里只剩8包了，远远不够。他又问有没有其它10-15元左右的中支烟，店里没有。眼看一单生意即将丢失，于是我极力向他推荐15元的黄山细支。我说：“这款细支烟，价格不贵，才150元一条，而且包装文化凸显，市场反响好，您不妨买这个吧？”顾客开始有点犹豫，说道“细支烟劲味不足，抽着没啥感觉呢！”我说：“细支烟是近几年新款，很时尚，在城市欢迎度高。在我们农村也渐渐受人喜欢了，买着送人是不错的选择，肯定会大受欢迎的！”那位顾客听我这么一说，随即乐意接受，愉快地买了3条细支黄山烟。假期期间，我通过积极引导顾客，有力带动量足品牌的销售，卷烟经营取得理想业绩。

提前统筹，积极谋划

作为一位农村卷烟零售户，深深切切地感受到今年假期期卷烟经营的挑战。应该说前期“新冠肺炎”疫情对国内经济影响巨大，许多复工企业到目前为止还没有完全进入正轨，疫情防控力度未减，工人戴口罩上班，每天都有监测体温，分散就餐，保持一定距离，其实这对员工心理还是有一定压力的。同时许多外出务工的人因没有找到合适工作，陆续返乡导致经济收入严重下降，促使烟民消费需求发生变化。改变档次、降低需求量或者干脆戒烟，这些需求的改变对卷烟经营产生了很大影响。而烟草公司又持续收紧货源供应，在我们农村需求量大、较为畅销的中低档烟控制很紧，供不应求，时常断货。

今年假期节长假流动人口增多，尽管我提前做了一些安排，准备了充足货源，但卷烟需求却平稳，卷烟销售没有出现特别火爆场景。我想最重要的原因还在于顾客“需要的买不到，不需要的却充足”，供需矛盾突出造成的。总体来说，今年假期前后我的卷烟销售不是很理性，没有达到预期目标。为了搞好后续经营，我将密切关注周边市场动态，特别是充分挖掘农村婚庆、乔迁、丧葬等卷烟消费商机，提前做好谋划，积极争取公司优惠政策，认真谋划好后续卷烟经营。要尽最大努力满足市场需求，服务好消费者，千方百计地弥补因前期疫情对我超市卷烟经营影响带来的损失，确保全年卷烟销量稳中有升。

当前中低档卷烟供应持续趋紧，是不争的事实。面对这一现实情况，作为卷烟零售户一方面要理解推行此政策的缘由，另一方面要主动引导消费，要千方百计地挖掘潜力市场，认真谋划，积极争取政策支持，扎扎实实地开展好卷烟经营活动，确保消费者满意，确保经营稳中有升，推动行业有序发展！