烟酒店的生意是等来的还是抢来的

现在大环境不好，所以店里生意也不好，销售额和利润双双下降，今年还亏了。

这个话若是用来对付亲属熟人的借钱，非常好，但是，若店老板真的认为店里生意差，就是因为大环境不好所导致的，要等大环境有好转，店里的生意才能随之好转，并把这些话在店员面前反复强调，那就把自己埋到沟里了。

强调大环境影响店里生意的老板，骨头里还是等待思想，总是希望能回到以前那个生意好做的时代，认为做生意就应该是简简单单就能赚钱，不应该搞的这么复杂。怕麻烦，也懒得创新，觉得千方百计服务客户是下贱的表现。做生意，就应该有气魄，就应该硬气一点，不能太迁就客户。

现在社会环境受疫情影响大，经济下行，原本的同行竞争对手又多，线上电商又在不断的分流客户，这生意还做个毛线。

客观的来说，放眼社会，烟酒类商品的消费总量仍然是庞大的，只是被更多的商家分流了。自己店里要想把生意做起来，那只能是抢，在其他店里抢，在线上电商那里抢，抢竞争对手的存量，而不是等所谓的大环境好转。

怎么抢？抢谁的？抢之前要做什么准备工作？

一、抢谁的生意

自然是抢同行的生意，尤其是抢附近的同行，本店周边五百米之内的同行门店，都应该是自己主动去抢生意的对象。

二、抢之前要做什么准备工作

动手之前，自然有不少准备工作要做。

1．调研竞争对手。研究他们在现场环境、产品组合、客户接待、客情关系维护等方面的做法，尤其是特色及优势所在。

2．当地顶级终端门店的学习。诸如奢侈品门店、国际企业的终端形象店、高级酒店大堂及酒廊、高端会所私房菜等，跨行业的参观学习往往能有更多启发。

3．现场环境的升级。参观学习回来之后，就得要有所改变，先从现场环境开始，诸如店外公共区域清洁、整体装修翻新、时尚化年轻化升级、产品陈列、销售氛围营造、现场动感、陈列配品、增加大企业痕迹、减少私营店痕迹等等。

4．店员的能力升级。诸如外在仪表、接待流程、话术提炼、表情控制、行为举止、对进店顾客的识别能力，以及考核方式调整，激励措施增加等等。

5．各种接待场景的内部模拟演练，一方面锻炼店员的抗打击抗洗脑能力，一方面也是提升店员在接待过程中的技术熟练度。

三、怎么抢

抢别人的生意，光有斗志不行，更重要的是要有具体的行动，诸如：

1．店门口公共区域的主动清洁，针对过路行人，建立正面记忆点。

2．增加引流商品，诸如一块钱的水，进口打火机只卖一块钱，雨天的特价雨伞等特定商品，以此来促进新顾客的首次进店。

3．对于进店顾客，无论当日是否购买，在顾客离店时，多少也得要安排些礼品赠品，要让顾客做到离店不空手。增加正面记忆点，促进下次进店。

4．对当前的老客户，进行系统化的维护，诸如建立客户档案、分级分类、设置年度客情维护预算、设置维护频率、维护理由、主动新品赠样、餐聚等维护措施，维持客情温度。

5．周边生意生态圈的建立，即是本店周边（500米之内）的异业门店、社区物业，写字楼及工业园区的管委会等，主动上门建立关系，提前进行利益输出，争取他们的介绍和引流。

四、抢生意的原理

前面也说明了，不指望市场的增量，而是聚焦在同行的存量上。即便市场环境进一步恶化，只要能保持在同行面前的优势，照样能抢来生意，能确保自己的生意增长。

当然了，抢同行的生意，不是为了直接冲到同行店里把顾客抢走，而是要顾客自己来对比和选择。即是通过现场环境升级，接待服务的升级，客情维护的升级等等措施，让顾客看到，感受到，然后拉高评判标尺，让顾客的眼光更高，要求更多，更挑剔。这样，顾客再前往其他同类门店时，自然要做些对比，产生厌恶感，以及被冷落的感觉，在这些作用之下，促使顾客回头。

某种意义上来说，本店的接待服务标准越高，就是在顾客面前间接的贬低竞争对手。